Latvijas ierobežotais tirgus ne vienam vien uzņēmējam ir licis meklēt savu preču noietu ārpus valsts robežām. Iekarot Ķīnas tirgu – tas šķiet vai katra ražotāja un tirgotāja sapņu piepildījums, bet, izrādās, sadarboties ar lielajiem Austrumiem bieži vien nav nemaz tik vienkārši. Kokapstrādes uzņēmuma “Cietkoks” īpašnieks Viesturs Vārpiņš kopā ar Ķīnas partneriem nepilnu desmit gadu laikā pie dažādiem sarunu galdiem ir izdzēris desmitiem litru ķīniešu tējas, bet, neskatoties uz to, joprojām sadarbību ar viņiem pielīdzina vairāk “Ķīnas ābecei” nekā biznesa loģikai.
Tirgošanās nacionālās īpatnības
Uzņēmums “Cietkoks” no bērza apaļkoka izgatavo dēļu sagataves, kas pamatā tiek izmantotas mēbeļu ražošanā. Tā kā Latvijā pieprasījuma pēc šādas preces praktiski nav, Viesturs Vārpiņš jau no uzņēmuma darbības pirmās dienas tā produkcijas realizācijas iespējas ir meklējis ārpus Latvijas.Viestura pieredzē ir sadarbība ar ļoti dažādām valstīm: “Mēs strādājam ar Vāciju, esam strādājuši ar ASV, Itāliju, mazliet ar Vjetnamu, ar Dienvidkoreju. Un, protams, ar Ķīnu. Itāļiem bieži vien pārsvaru pār racionālo domāšanu ņem emocijas un ir maksāšanas disciplīnas problēmas, līdz ar to ar viņiem sadarbību esam pārtraukuši. Ļoti labi ir strādāt ar Vāciju – viss norit droši, saprotami, precīzi. Vienīgi Eiropas tirgus kokapstrādē stagnē, nav īpašas izaugsmes, tāpēc mani vairāk interesē Āzija.” Uzņēmuma lielākais noieta tirgus šobrīd ir Ķīna, un arī turpmāk tā paliek prioritāte – gan maksātspējas, gan ražošanas attīstības dēļ.
Šobrīd “Cietkoks” Ķīnā piegādā savu preci 12 uzņēmumiem. Pēdējo sešu gadu laikā uzņēmums sadarbojies ar aptuveni 30 Ķīnas partneriem, un Viesturs Vārpiņš atzīmē, ka tie nemitīgi mainās: “Šo gadu laikā gandrīz visi klienti ir nomainījušies: sākotnējie pazūd, rodas jauni, un tad atkal kāds bijušais atnāk atpakaļ. Kāpēc tā notiek? Jo lojalitāte mūsu izpratnē ķīniešiem vispār neeksistē – viņi vienmēr skatās tikai uz cenu. Piemēram, tu vari ar viņiem strādāt 10 gadus, bet, ja kādudien kāds konkurents piedāvās kaut ko par diviem centiem lētāk, viņi, ne mirkli nedomājot, aizies pie tā.”
Uzņēmējs atzīst – lai iekarotu Ķīnas tirgu, ir vajadzīga ne tikai apņēmība un drosme, labs produkts un spēja veidot attiecības, bet arī stingrs mugurkauls un spēja pastāvēt uz nemainīgiem noteikumiem.
Arī Viesturam bijusi diezgan skarba pieredze: “Kādus trīs četrus gadus mēs regulāri divreiz gadā braucām uz Ķīnu un divas nedēļas pavadījām tur, pārlidojot no vienas vietas uz citu. Bija reizes, kad divu nedēļu laikā bija 14 pārlidojumi, dažkārt pat divi dienā, jo attālumi Ķīnā ir milzīgi.”
Kaut arī Ķīnas apmeklējumu laikā tikuši un tiek noslēgti daudzi sadarbības līgumi, ir jārēķinās, ka sarunas ar vietējiem nebūs vieglas. “Katru reizi, kad viņus apmeklējam, viņi mēģina parādīt, kādas ir problēmas, cik viņiem ir grūti, lai tikai iegūtu sev kaut kādu atlaidi vai kompensāciju. Dažkārt arī par visai neprātīgām summām. Tad es parasti sāku smieties un piedāvāju beigt sadarbību. Tad piecu minūšu laikā saruna mainās un varam runāt tālāk par nākamo pasūtījumu. Ir sajūta, ka tevi visu laiku testē – varbūt izdosies kaut ko izspiest,” piedzīvotajā dalās Viesturs.
Viesturs Vārpiņš ar smaidu atceras arī patīkamāko Ķīnas puses komplimentu par sava uzņēmuma preces kvalitāti, kaut tas tika izteikts netieši: “Reiz jauns Ķīnas klients, kurš vēlējās uzsākt sadarbību ar mums, atsūtīja fotogrāfijas ar produkciju, kas viņu uztverē būtu paraugs, kam jālīdzinās. Sākām pētīt bildes, paku numurus… un ar pārsteigumu secinājām, ka tā ir mūsu prece, ko iepriekš esam piegādājuši citam klientam.”
Ceļš uz Ķīnu
Kā Latvijas uzņēmējam atrast izeju uz Ķīnu? Viesturs Vārpiņš iesaka sākt ar konsultāciju Latvijas Investīciju un attīstības aģentūrā (LIAA): “Tas ir viens no lielākajiem uzņēmēju atbalstītājiem, esmu ieguvis tur vērtīgu informāciju par dažādām Ķīnas biznesa niansēm – par tirgu, par to, kam var un kam nevar uzticēties, arī kontaktus.” Bez uzticamiem padomdevējiem, it sevišķi jauna tirgus apgūšanas posmā, viss ir daudz sarežģītāk un dārgāk.
Taču “Cietkoka” pirmais sadarbības partneris no Ķīnas uzradās pavisam nejauši: “Tas notika pirms kādiem septiņiem gadiem, kad Latvijā bija iebraukuši Ķīnas uzņēmuma pārstāvji, kas iepirka apaļkoku un meklēja jaunus piegādātājus. Nezinu, kā – šķiet, pēc telefongrāmatas – viena ķīniete bija mūs atradusi un piezvanīja. Satikāmies, aprunājāmies un sākām strādāt. Kādu laiku viņas pārstāvētais uzņēmums bija mūsu vienīgais lielākais klients. Es pabiju arī Ķīnā viņu rūpnīcās, tās bija milzīgas – tādas kā nelielas pilsētiņas.”
Tomēr pieredze ar pirmo sadarbības partneri no Ķīnas uzņēmumam izvērtās gandrīz vai trillerī. Viesturs Vārpiņš atceras: “Jau no paša sākuma radās arī domstarpības, piemēram, ar apmaksu. Tāpat viņiem gribējās ekskluzīvas tiesības uz sadarbību ar mums. Aptuveni pusgadu tā arī strādājām, apjoms aizvien pieauga, taču katrs ražotājs zina, ko nozīmē visu apgrozījumu balstīt uz vienu, kaut lielu, klientu – tas bija liels risks, un es apzinājos, ka vienā brīdī viņi var no sadarbības arī atteikties. Un jau tad paralēli sāku meklēt citus sadarbības partnerus Ķīnā.”
Uzņēmēja bažas par riskiem apstiprinājās, turklāt pēc sliktākā scenārija. “Sākotnēji apmaksa par piegādāto preci notika inkaso, ar pēcapmaksu – mēs aizsūtījām kravu, un Ķīnas puse to varēja izņemt tikai tad, kad samaksāja bankā naudu un pretī saņēma dokumentu oriģinālus. Angliski šis norēķinu veids saucas “D/P” – “documents against payments” (dokumenti pret samaksu). Jau vēlāk dzirdēju, ka paši ķīnieši šādus “D/P” apmaksas nosacījumus slengā sauc par “don’t pay”,” atceras Viesturs.
Kādā brīdī norēķini no Ķīnas sāka kavēties, līdz bija izveidojies jau gandrīz pusmiljona eiro liels parāds, ko ķīnieši skaidroja ar dažādiem iemesliem, mierinot, ka nauda noteikti būs.
Tad uzņēmējs kravu pārvadātāja mājaslapā izsekoja savu piegādes konteineru statusu un secināja, ka tie ar citu kravu jau atrodas Indijā. Tātad Ķīnas pusē “Cietkoka” prece bija saņemta. Pateicoties ķīniešu sadarbības partneru radniecīgām saitēm, dokumenti no bankas bija nelikumīgi izņemti, neko nesamaksājot, un piegādātie kokmateriāli jau vairākus mēnešus likti lietā.
Kā atgūt pusmiljonu
Nu jau Viesturs Vārpiņš par šo gadījumu tikai pasmaida – viss labs, kas labi beidzies. Tomēr toreiz iespēja atgūt savu pusmiljonu no Ķīnas puses nemaz neizskatījās tik reāla: “Vienīgā cerība bija risināt šo lietu juridiskā ceļā, un arī tad nebija skaidrs, kā rīkosies Ķīnas banka – tiesāsies, “uzmetīs”?... Paldies, ka iesaistījās Swedbank – sākumā Latvijas darbinieki, kas sniedza nepieciešamās konsultācijas un atbalstu, pēc tam jau arī Swedbank Group eksperti no Zviedrijas. Viņi sazinājās ar Ķīnas banku, pārrunas ilga apmēram trīs mēnešus, līdz beidzot mēs dabūjām savu naudu atpakaļ. Nezinu detalizēti, ko un kā Swedbank darbinieki darīja, esmu dzirdējis, ka gāja diezgan sarežģīti, tomēr viss beidzās labi."
"Kopumā pagāja četri pieci mēneši, līdz atguvām naudu, un, kad mums, tādam nelielam uzņēmumam, “uzkārās” pusmiljons, pasākums varēja izvērsties pietiekami dramatiski.”
Drīz pēc tam šī Ķīnas rūpnīca bankrotēja, un Viesturs zina teikt, ka Latvijā viņi daudziem ir palikuši parādā. Taču īsti par sistēmiskiem krāpniekiem uzņēmējs viņus neuzskata: “Man liekas, viņi paši nebija kaut ko aprēķinājuši savās naudas plūsmās.” Kāda ir mācība no šī gadījuma? Viesturs Vārpiņš visiem iesaka ļoti rūpīgi pārdomāt norēķinu sistēmu un izmantot akreditīvus: “Vissvarīgākais ir drošība par maksājumiem. Ar akreditīvu viss notiek vienkārši: kad man krava gatava, nogādāju to uz kuģa, dokumentus iesniedzu bankā un uzreiz arī saņemu samaksu. Līdz ar to klients vairs nevar īpaši ietekmēt vai aizkavēt maksājumu.” Un noteikti nevajadzētu aizrauties ar azartu palielināt apjomus, nedomājot par riskiem. Arī laikus runāt ar banku, tiklīdz rodas pirmās aizdomas, ka darījumos kaut kas var nenotikt.
Par Swedbank akreditīviem varat lasīt šeit.
Vēl daži Viestura Vārpiņa ieteikumi
- Atšķirībā no Latvijas, Ķīnā nav atļauts reģistrēt firmu mājas adresē un arī birojs nedrīkst atrasties ne dzīvoklī, ne dzīvojamā mājā – ofisiem ir paredzēti speciāli rajoni. Ja kāds jūs uzaicina uz biznesa tikšanos mājās vai dzīvoklī ierīkotā birojā, tad uzreiz ir skaidrs, ka lieta nav tīra.
- Līgumu nosacījumi un tajos paredzētās sankcijas par līgumu nepildīšanu ķīniešiem ne uztrauc, ne biedē. Savukārt, ja būs kaut niecīgākā novirze no atrunātā no jūsu puses, viņi nekavējoties reaģēs.
- Nedrīkst paļauties uz emocijām, ka kāds cilvēks šķiet jauks un uzticams, jo ir atsaucīgs un patīkams komunikācijā. Te jāpatur prātā: tas ir tikai bizness. Visas lietas jāfiksē rakstiski un precīzi izrunājot līdz pēdējam centam.
- Ja Ķīnas tirgū esat iesācējs, jums jārēķinās ar aģentu tīklu – tā uzbūvēts viņu tirgus un sākumā tas ir vieglākais ceļš. Arī mums Ķīnā bija vairāki aģenti, kuriem mēs maksājam no pārdotā, taču gadu gaitā esmu izcīnījis, ka ar rūpnīcām, ar kurām sadarbojos, kontaktējos tieši, bez aģentu starpniecības.
- Ja vēlaties atrast sadarbības partnerus Ķīnā,ir pilnīgi bezjēdzīgi meklēt adreses internetā un sūtīt e-pasta vēstules. Sākumā arī mēs izmēģinājām šo ceļu, bet atdeve bija nulle – neviens ne reizi neatbildēja. Sākumam kontaktus var jautāt LIAA un tad meklēt kādu aģentu Ķīnā, ar kura palīdzību sākt sadarbību.
Atrast vairāk nekā tikai biznesa kontaktus
Pēdējā laikā uzņēmējs Viesturs Vārpiņš dodas uz Ķīnu ne tikai, lai attīstītu biznesu, bet arī lai meklētu atbildes uz eksistenciāliem jautājumiem – tur ir saglabājušās senas tibetiešu zināšanas un skolotāji, kas tās pārstāv mūsdienās. Pieminot savus garīgos meklējumus, uzņēmējs atzīst: “Neviens nevar pateikt, kāpēc kādam gribas meklēt dzīves jēgu un zināšanas, bet kādam citam liekas, ka tās ir nevajadzīgas muļķības. Bet tikai strādāt, aiziet uz darbu, pārnākt mājās, risināt ģimenes lietas, paēst... Tas liekas tik truli un primitīvi, ka, manā uztverē, tā dzīvot vispār nav jēgas. Zināšanas man ir devušas iekšēju mieru, es varu paskatīties uz lietām un notikumiem no malas, un ikdienišķi sīkumi vai problēmas nešķiet nekas uztraukumu vērts.” Viesturs gan atzīst, ka reizēm filozofiski garīgā puse ņem pārsvaru un biznesam viņa paliek mazliet par maz. Bet tad viņš nolīdzsvaro garīgo ar racionālo un atkal ir gatavs jauniem izaicinājumiem.
