Ieejot Cēsu veikaliņā “Ledenes”, pēc saldumiem lūkojas tikai tie, kuri nezina, ka šeit pārdod LED spuldzes un apgaismes ķermeņus. Lampas, plafoni, prožektori, gaismas virtenes, auto lukturi, viedās spuldzes, brīdinājuma signāli... Par katram klientam vajadzīgo un piemērotāko preci gatavs pastāstīt veikaliņa īpašnieks Oskars Java. Pie kases gan viņš nav sastopams ikdienā, bet vien tad, kad pārdevējai vajag brīvdienu. “Arī tāpēc, ka man pašam jābūt lietas kursā, kas te apgrozās, kas notiek, lai spētu uzņēmumu attīstīt,” viņš paskaidro.
Viss sākās ar personīgo pieredzi, pie tam – ne to labāko. Proti, pirms dažiem gadiem, remontējot dzīvokli, Oskars Java apstaigāja vairākus veikalus, meklēdams piemērotākās spuldzes.
“Nesen bija parādījušās LED spuldzes. Gribēju šādu apgaismojumu, lai ietaupītu elektrību,” stāsta uzņēmējs, kura sirdslieta un pamatnodarbošanās ir zinātne – viņu interesē dabas aizsardzība un ilgtspējīga attīstība, kas nepastarpināti saistīta ar dabas resursu taupīgu izmantošanu.
“Veikalos pētīju iepakojumus ar dažādiem man neko neizsakošiem parametriem – kelviniem, lūmeniem, Ra indeksiem. Pirms tam nekā tāda pie mums nebija – vati, un viss. Ja kaut ko jautāju pārdevējiem, biežākā atbilde, ko saņēmu: te ir spuldzes, bet tur – kase, kādas problēmas, ņem un pērc! Kā ar tādu attieksmi var strādāt! Tā man radās ideja, ka jādod iespēja arī citiem iegādāties vispiemērotāko spuldzi, nevis to, kurai veikalā tobrīd akcija.”
Ar personīgu pieeju
Sākot padziļināti pētīt piedāvājumu LED apgaismojuma tirgū, Oskars Java ieguva izpratni par to, ko kurš parametrs nozīmē. Uzzināja arī, ka LED spuldzes ļauj ne tikai taupīt resursus. Vēl viena to dabai draudzīga īpašība ir tā, ka atšķirībā no, piemēram, dienasgaismas spuldzēm tajās nav kaitīgo dzīvsudraba tvaiku. Tie izstaro gaismu, bet, nonākot vidē, ir ļoti toksiski, saindē gaisu un gruntsūdeņus. Tā notiek, ja nerespektē faktu, ka šādas spuldzes ir bīstamie atkritumi un pēc izlietošanas nedrīkst nonākt pie parastajiem sadzīves atkritumiem.
Ar jaunajām zināšanām par LED Oskars Java iegādājās spuldzes savam mājoklim. Nomainīja visas, un elektrības rēķins samazinājās par 65 procentiem.
“Tajā laikā mainījās arī nodokļu politika – ieviesa obligāto iepirkuma komponenti, elektrības tarifi pieauga. Apstākļi veidojās labvēlīgi šāda veikala izveidei, un tā tas te ir vēl šobaltdien,” teic Oskars Java.
Nu jau specializētais LED spuldžu veikals “Ledenes” darbojas piecus gadus. Vaicāts par risku uzsākt tik šauri specializētu biznesu, pie tam mazpilsētā, viņš piekrīt – jā, niša ir šaura un Cēsis – mazas, bet tieši tāpēc ir lielas iespējas: klienti rindās nestājas, līdz ar to var iedziļināties katra vēlmēs un vajadzībās, vai tas būtu liels uzņēmums vai pensionārs, kuram vajag mazu gaismiņu lasīšanai. Te klientam var arī aprēķināt nepieciešamo apgaismojumu noteikta lieluma telpai un ieteikt tieši to, kas derēs vislabāk, un nepieciešamajā apjomā. “Reizēm pircējs saka: man, līdzu, piecvatīgo spuldzi! Tad iztaujājam, kādam mērķim, jo var atklāties, ka ar pieciem vatiem var būt par daudz vai nepietikt – atkarībā no tā, vai apgaismojums būs fonā vai paredzēts lasīšanai.”
Pa šo laiku spuldžu tirgotājam izveidojies zināms klientu loks, kurus vieno interese taupīt elektrību un samazināt izdevumus par to. Tajā ir, piemēram, akciju sabiedrība “Rankas piens”. Apgaismojumu iegādājies arī slēpošanas komplekss “Riekstukalns”. “Tā sagadījās, ka cilvēki brauca garām, iepirkās blakus esošajā veikalā un pēc tam ienāca arī pie mums. Iepatikās, nopirka prožektorus visam kalnam!” atceras Oskars Java.
“Ir cilvēki, kas novērtē to, ka veikals ir specializēts.” Lielā būvmateriālu veikalā šāda specializācija būtu sarežģīta, tamlīdzīgs pakalpojums būtu dārgs. Tur pārdevējs var atrast spuldzīti, kas spīdēs tieši tāpat kā iepriekšējā, bet ja klients pasaka – ir telpa ar tādu un tādu platību, griestu augstums tāds un tāds, diez vai viņš zinās, cik spuldzīšu tur vajadzēs. “Ledenes” to prot noteikt un, ja klientam nepieciešams, izmantojot attiecīgu programmatūru, var izstrādāt apgaismojuma projektu.
Internetveikalā – dizaina lampas
“Ledenēm” ir arī internetveikals www.ledenes.lv. Tas pieejams visā Latvijā un Oskara vērtējumā ir tikpat veiksmīgs kā fiziskais veikals Cēsīs. Piedāvājums internetveikalā ir plašāks, tur iespējams iegādāties ne vien spuldzes, bet arī Vācijā ražotus eleganta un atturīga dizaina apgaismes ķermeņus. Arī šī izvēle saistīta ar personīgu interesi: iekārtojot izremontēto dzīvokli, Oskaram Javam gribējies jaunas lampas, bet piedāvājums Latvijas veikalos nav atbildis viņa gaumei. “Lielākoties nopērkamas lampas 90. gadu stilā – tādas man neder. Man patīk Rietumu stila apgaismes ķermeņi, lakoniskas līnijas, nevis tas, kas ražots Polijā vai Ķīnā un piepilda lielāko daļu veikalu plauktu. Ir reti izņēmumi, bet tie ir ļoti dārgi. Es vēlos piedāvāt preci, kurai nav astronomisku cenu – tas, ko var nopirkt pie mums, maksā tikai nedaudz vairāk kā šīs grupas preces būvmateriālu veikalos.”
Tirgotājs novērojis, ka lampas internetā noskata un iegādājas cilvēki, kuriem rūp dizains. Reizēm nopērk arī vairākas uzreiz, lai visas telpas iekārtotu vienotā stilā. Veikaliņā klātienē savukārt labprātāk iepērkas vecāka gadagājuma cilvēki no tuvējās apkaimes, kuriem lielie būvmateriālu veikali pilsētas perifērijā ir nesasniedzami tāli.
“Citi toties pat speciāli ar autobusu brauc pie mums no pilsētas otra gala. Iespējams, vilinoša šķiet mūsu sniegtā garantija,” min Oskars Java un paskaidro: ja ir saglabājies pirkuma čeks, bet vēl nav pagājuši attiecīgi divi, trīs vai pieci gadi – tik garš ir garantijas laiks dažādām spuldzēm –, un pircējs ir atnesis arī nederīgo spuldzi, tā nekavējoties tiek samainīta pret jaunu.
“Uz ekspertīzēm nesūtām, jo tas aizņem nedēļas un pat mēnešus un varbūt vēl beigās secina, ka sūdzēties nebija nekāda pamata. Klienti stāsta, ka citos veikalos mēģina pārliecināt – šī prece te nemaz neesot pirkta, vai kā citādi izvairīties no atbildības. Mēs tā nedarām – klientam vienmēr ir taisnība. Tas labi darbojas, jo ir patīkami atgriezties veikalā, kurā ir laipna attieksme un tiek ievērots likums.”
Vajadzība pēc gaismas – sezonāla
Kopš veikala “Ledenes” atvēršanas brīža LED spuldzes pamazām kļuvušas lētākas. Tas nozīmē, ka tās pieejamas plašākai sabiedrībai un tās var atļauties arī cilvēki ar mazāku rocību. Vienlaikus samērā grūti runāt par pircējiem, kas regulāri atkal un atkal atgriežas tieši pie šī tirgotāja. Iemesls – LED spuldzes deg gadiem ilgi. “Tā ir problēma, jo nākamreiz klientu varam sagaidīt, ātrākais, pēc trim gadiem,” pasmejas uzņēmējs. “Un arī tad ne jau tāpēc, lai uzreiz nomainītu spuldzes visā dzīvoklī, bet varbūt vienu. Pozitīvi ir tas, ka viens pastāsta otram, ziņas izplatās un uzrodas arvien jauni klienti.”
Vēl Oskars Java atklāj lietu, ko nezinātājam pat grūti iedomāties un par ko arī viņam nav bijis ne jausmas, uzsākot tirgot lampas un spuldzes, – šis bizness ir izteikti sezonāls. “Redziet, mēs jau stundu runājamies, bet vēl neviens cilvēks nav ienācis. Nevis tāpēc, ka vēl agrs, bet tādēļ, ka laukā ir labs laiks: cilvēki ir pie dabas un izbauda to, strādā dārzā.” Rudenī un ziemā klientu ir ļoti daudz, jo vakari ir gari un tumši – gribas gaismu. Daudzi pērk arī gaismas virtenes uz Ziemassvētkiem. Turpretī vasarā pat pavēlu vakarā, pārrodoties mājās no dārza darbiem, izdegusi spuldzīte tā īsti netraucē: tik un tā tūlīt jāiet gulēt, bet no rīta pamostoties jau ir gaišs.
“Biju iedomājies, ka vasarā spuldzes noteikti pirks būvnieki, jo celtniecības darbi taču lielākoties notiek pa vasaru, bet nē. Pa vasaru ceļ, tad labi žūst betons, bet mājas iekārtošana sākas tikai rudenī.”
No sezonas neatkarīgs un līdz ar to nemainīgāks ir pieprasījums pēc apgaismes ķermeņiem, lampām: par dizainu cilvēki domā cauru gadu.
Ar karti – pret neapmaksātiem rēķiniem
Jau no pirmās dienas uzņēmums ir “Swedbank” klients, un veikala darbā lieti noder “Swedbank” maksājumu portāls.
“Kāpēc es to izvēlējos? Tam ir zināma priekšvēsture,” Oskars Java gatavs dalīties pieredzē. “Mūsu mājaslapa izveidota uz “Mozello” platformas – tas ir rīks, kuru izmantojot, bez īpašām zināšanām un par lētu naudu pats var izveidot savu interneta vietni. To Latvijā lieto daudzi, un arī “Mozello” ir līgums ar “Swedbank”. Kā “Mozello” klientam “Swedbank” pakalpojums – maksājumu portāls – man bija pieejams par izdevīgāku cenu.” Tas bija viens iemesls, bet galvenais, kāpēc bija vajadzība piedāvāt iespēju internetveikalā samaksāt ar karti – iepriekš, kad bija vienīgi priekšapmaksa ar pārskaitījumu, bija diezgan liels tādu rēķinu īpatsvars, kurus sistēma automātiski sastādīja un nosūtīja, bet klients neapmaksāja. “Prece netika nopirkta. Es izvirzīju hipotēzi, ka rēķinu apmaksa nav tik ērta, “ min Oskars Java. “Kopš izmantoju “Swedbank” maksājumu portālu, pavadzīme vispār bijusi tikai viena vai pat varbūt neviena – to vajadzētu pārbaudīt. Klienti norēķinās uzreiz, ar maksājumu karti, vai izmantojot “PayPal”. Pavadzīmes vispār netiek pieprasītas.”
Ātrums un ērtības norēķinos ir izšķirošs faktors, taču uzņēmējs izceļ vēl kādu aspektu: lampas nav pirmās nepieciešamības prece, bet dizaina priekšmets.
Tamlīdzīgas lietas pircējs mēdz izvēlēties jūtu uzplūdā: ienāk mājaslapā, ierauga ko tīkamu un uzreiz grib nopirkt.
Ja var norēķināties ar karti, tā arī izdara, turpretī, ja pienāk rēķins ar piecu dienu apmaksas termiņu, klients nākamajā rītā var būt jau pārdomājis, jo gadījies kāds steidzamāks pirkums, vai atliek apmaksu un aizmirst.
Par katru pirkumu, kas izdarīts caur maksājumu portālu, ir komisijas maksa, taču tas ir tā vērts un tam piemīt kāds interesants blakusefekts: iespēja šādi samaksāt zināmā mērā netieši kalpo kā reklāma: norēķināties var ātri un ērti, pircēju skaits aug, uzskata Oskars Java. “Kaut vai tāpēc, ka reklāmas sociālajos tīklos vairs nedarbojas. Laikmetā, kad to izveidot kļuvis tik vienkārši un vai katrs to var izdarīt, reklāmas ir tik daudz, ka no tās visi ir noguruši – tā gluži vai lec virsū gan feisbukā, gan citos sociālajos portālos. Agrāk šos tīklus izmantojām arī mēs. Kad ievietojām reklāmu vai rakstu, pēc tam bija klientu pieplūdums, bet tagad vairs tā nenotiek,” uzņēmējs konstatē un piebilst – “Ledenēm” klientu kļūst vairāk, par spīti tam, ka aktīva reklamēšanās vairs netiek veikta tik bieži.
