Jūsu uzņēmuma agrāk iepriecinošie pārdošanas rādītāji vairs neuzrāda gaidīto pieaugumu, jūsu konkurenti sāk jūs apsteigt, pēc jūsu jaunajiem produktiem tirgū ir zems pieprasījums... Šī aina liecina par pieprasījuma veidošanas kompetenču trūkumu. Kā šo situāciju mainīt? Iesaka uzņēmējdarbības eksperts, "Academia Baltic" vadītājs Jānis Skrūzkalns.
Pieprasījuma veidošana vs vadīšana
Pieprasījuma veidošana ir spēja potenciālajos pircējos radīt akūtu “man to vajag” sajūtu attiecībā uz jūsu uzņēmuma produktiem – un tā rodas tad, ja pircējs tajos saskata jaunas iespējas savam biznesam. Bet pieprasījuma veidošana nav klienta problēmu un sāpju saskatīšana un tām piemērota risinājuma („ārstēšanas plāna”) piedāvāšana. Augoša tirgus apstākļos šī pieeja vēl var apmierināt uzņēmuma vajadzības pēc ienākumiem, bet situācijā, kad piedāvājums pārsniedz pieprasījumu, nepieciešama cita pieeja.
Pieprasījuma veidošana neaizstāj pieprasījuma vadīšanas pieeju, bet uz tās pamatiem veido jaunu sistēmu. Tas nozīmē, ka jums nekas nav jānojauc vai jāizmet, tikai jau esošajiem resursiem jāpievieno jaunas kompetences.
Kā to panākt?
Viena no svarīgākajām pieprasījuma veidošanas kompetencēm ir viedokļa veidošana. Jums ir jāspēj ne tikai piesaistīt jūsu klientu uzņēmumu vadītāju un lēmuma pieņemēju uzmanība, bet arī jāparāda viņiem iespējas, par kurām viņi iepriekš nebija aizdomājušies, – proti, pārrunās ar klientu jāiezīmē vīzija, kā viņš ar jūsu piedāvātā produkta palīdzību varēs padarīt vērtīgāku un veiksmīgāku savu biznesu, tā radot viņā vēlmi pēc iespējas ātrāk īstenot šo iespēju dzīvē. Šis kopdarbs jums ļaus vislabāk izprast klienta vēlmes un piedāvāt tieši viņam vajadzīgo risinājumu, sniegs jums konkurences priekšrocības un, visticamāk, rezultēsies drīzā jūsu produkta vai pakalpojuma iegādē.
Klientu iesaistes piltuve
Lielisks biznesa klientu piesaistes un pieprasījuma vadīšanas rīks ir tā dēvētā „klientu iesaistes piltuve”, saukta arī par „pārdošanas piltuvi”. Tā aptver visu klientu piesaistes un pārdošanas procesu un ļauj uzņēmumiem plānot, pārskatīt un kontrolēt ienākošo pieprasījumu plūsmu. Tai ir pieci galvenie posmi. Aplūkosim katru no tiem atsevišķi.
- Kontakti. Šis posms iezīmē piltuves atveri. Veidojot klientu iesaistes plānu (šaurākā nozīmē – pārdošanas plānu), jūs šajā sadaļā apkopojat jūsu izraudzītajai mērķa grupai atbilstošo uzņēmumu un to darbinieku kontaktus, kas šajos uzņēmumos atbild par jūsu produktu un/vai pakalpojumu pirkšanu un/vai lietošanu.
- Interesenti. Kad kontakti apkopoti, uzrunājiet savas mērķa grupas klientus, iepazīstinot ar savu piedāvājumu. To varat darīt gan tieši – uzreiz piedāvājot savu produktu vai pakalpojumu –, gan arī netieši – ieinteresējot ar informāciju. Šajā sadaļā uzskaitiet visus uzņēmumus, kas izrāda interesi par jūsu piedāvājumu.
- Kvalificēti pircēji. Jūs noteikti negribēsit investēt savu laiku un pūliņus neperspektīvā darījumā, tādēļ, pirms sākat gatavot piedāvājumu potenciālajam pircējam, izvērtējiet, vai darījums ir jūsu investīciju vērts. Visu potenciālo pircēju/darījumu kvalificēšanā ir divi pamatjautājumi jeb dimensijas: vai jūs spēsiet šim pircējam pārdot un vai jums vajag šim pircējam pārdot. Bet katrs potenciālais pircējs jāklasificē arī pēc šādām pazīmēm:
Lēmuma pieņēmējs – vai attiecīgā persona ir tiesīga pieņemt pirkšanas lēmumu un piešķirt naudas un cilvēku resursus;
Laiks – vai potenciālajam pircējam ir tik daudz laika, cik jums nepieciešams, lai piegādātu produktu/pakalpojumu;
Nauda – vai pircējam ir darījumam nepieciešamie finanšu resursi.
Visus kvalifikācijas pārbaudi izturējušus darījumus apkopojiet šajā sadaļā.
- Darījumu pārrunas. Šis posms ir pazīstams arī kā “pārdošanas process”. Darījumu pārrunu laikā jūs noskaidrojat klienta vajadzības un prasības, precizējat tehnisko specifikāciju un veicat citus priekšdarbus. Neatkarīgi no tā, vai šīs pārrunas ir risinātas personiski vai arī ir pasīvās pārdošanas rezultāts (jūs esat saņēmuši cenu vai piedāvājuma pieprasījumu, uzaicinājumu piedalīties iepirkuma konkursā vai vienkārši klienta zvanu), uzskaitiet tās šajā sadaļā.
- Pasūtījumi. Šeit apkopojiet visus saņemtos pasūtījumus un zaudētos darījumus. Attiecībā uz pirmajiem viss skaidrs – jūs dzerat šampanieti! Bet svarīgi arī, ko jūs iesākat ar zaudētajiem darījumiem. Vai noskaidrojat zaudējuma iemeslus un izmantojat šo lielisko iespēju mācīties?
Kā izmantot „piltuvi” ienākumu plūsmas vadībai
Kad katrā piltuves posmā ierakstīti jūsu uzņēmuma dati, izanalizējiet, cik liels potenciālo pircēju īpatsvars no katra posma nonāk nākamajā, –tā iegūsit vērtīgu informāciju uzņēmuma ienākumu plūsmas palielināšanai. Skaidri ieraugot “šaurās vietas”, jūs vieglāk varēsit atrast veidus, kā tās paplašināt. Sekojot potenciālo pircēju skaita izmaiņām katrā piltuves posmā, jūs arī laikus pamanīsit gaidāmo ienākumu pieaugumu vai samazinājumu un spēsit tam laikus sagatavoties vai to koriģēt.
