Daļa klientu labprātāk iepērkas klātienē, bet citi – interneta vidē. Piedāvājot pircējiem maksimāli pielāgotu sortimentu un ērtus iegādes veidus, uzņēmumam tas ir drošs ceļš izaugsmei. Par to, kā to veiksmīgāk izdarīt, pieredzē dalās dārza un atpūtas preču veikala “Averto” valdes locekle un mārketinga vadītāja Brigita Rībena.
Uzņēmuma darbības centrā: klients un viņa vajadzības
Viens no svarīgākajiem aspektiem pārdošanā ir rūpīga klientu vajadzību iepazīšana un sortimenta pielāgošana tām. Brigita Rībena norāda, ka “Averto” nemitīgi strādā pie izaugsmes, paplašinot mērķauditoriju un pielāgojot tai piedāvājumu.
“Ja mēs kaut ko piedāvājam, tad tas ir pilns komplekts. Pasākumiem sākām ar nojumēm un apaudzējām piedāvājumu ar mēbelēm, dekorācijām, sedziņām, pārklājiem un citām saistītām precēm. Lai cilvēkam, kad viņš atnāk, ir iespēja visu pie mums arī iegādāties.”
“Averto” dažādojis arī iepirkšanās veidus. Vispirms bija katalogs, kur potenciālie pircēji varēja preci apskatīt attālināti. Tad uzņēmums izveidoja izstādes tipa telpas, kurās klienti varēja apskatīt preci, noformēt pirkumu un samaksāt birojā, lai noskatīto labumu varētu vest mājās. Kopā ar izstādes tipa telpām tika izveidots arī e-veikals, bet šogad atvērts parastais veikals klātienē.
Ne vienmēr visu iespējams paredzēt, tāpēc būtiski ir arī sekot klientu atgriezeniskajai saitei.
“Mums patīk arī neveiksmīgās atsauksmes, jo tās mums parāda, ko neesam izdomājuši. Arī pēc klientu uzdotajiem jautājumiem mēs saprotam, kas ir jāpapildina, kas nav skaidrs,” Brigita Rībena skaidro, piebilstot, ka atsauksmes ir ļoti labs ideju avots izaugsmei.
Uzņēmuma e-veikals piedāvā arī dažādas maksājumu iespējas: ar karti, bankas pārskaitījumā un ar rēķinu jeb atlikto maksājumu. Brigitas Rībenas novērotā tendence ir, ka lielākā daļa (vismaz divas trešdaļas) klientu arī klātienes veikalā norēķinās ar karti. Lai veikals būtu pieejamāks klientiem, viņa iesaka uzreiz ieviest visus maksājumu veidus.
Kas jāņem vērā, veidojot savu e-veikalu?
Arī e-veikala izveidē un uzturēšanā viens no svarīgākajiem veiksmes faktoriem ir nepārtraukta izaugsme. Darbs pie interneta veikala uzlabojumiem notiek visu laiku. Jāpielāgojas gan konstantām izmaiņām “Google” algoritmos, gan klienta iepirkšanās paradumiem – visam ir jābūt ātram, pārskatāmam un saprotamam.
“Jau no pirmās uzņēmuma darbības dienas ļoti strādājam arī pie SEO, jo tas mums ir palīdzējis izrauties ārpus Latvijas. SEO par ikdienas mērķauditoriju palīdzējis padarīt Igauniju, Lietuvu, Vāciju un Zviedriju. Kravas ir gājušas arī uz citiem kontinentiem. Tas viss ir paveikts ar SEO.”
Interneta veikala preču aprakstos, SEO (satura pielāgošanai meklētājsistēmām jeb search engine optimization) un to tulkošanai dažādās valodās svarīga arī satura kvalitāte. Turklāt tekstiem jāpatīk gan klientam, gan “Google” algoritmiem.
Neatsverams ir IT speciālistu darbs.
“Mums ir nevis no sagatavēm veidota, bet gan programmēta mājaslapa. Vislielākais izaicinājums tajā ir IT cilvēks, kas uztur mājaslapu, jo viņu nav daudz, kas programmē. Izaicinājums ir arī šos cilvēkus noturēt. Jo šiem speciālistiem ir tendence pārvietoties no viena projekta uz citu,” Brigita Rībena atzīst.
Ieteikumi, savienojot noliktavu ar e-veikalu
Tā kā “Averto” darbību uzsāka pirms 15 gadiem, un kopš tā laika e-komercijas un citas tehnoloģijas strauji attīstījušās, viņu noliktavas programma ir daļēji sasaistīta ar fizisko veikalu. Preču informācijas atjaunošanu uzņēmumā veic manuāli. Klienta ērtībām svarīgi, lai reāli pieejamās preces būtu saskaņotas ar e-veikalā nopērkamo.
“Ja prece beidzās, tad kolēģi par to paziņo un mēs tās deaktivizējam e-veikalā. Mūsu mājaslapai ir ļoti liels pluss, salīdzinot ar citiem, ka prece, kas nav noliktavā, ir neaktīva, to nevar ievietot iepirkumu grozā. Jo tas ir kaitinoši, ka cilvēkam ir jāsaliek viss grozā un tad, kad viņš maksā, viņam saka, ka kaut kas nav uz vietas,” Brigita Rībena skaidro.
Saistītos produktus vai sastāvdaļas pircējam vajadzētu uzskatāmi parādīt kopā. “Averto” aktīvi strādā, lai dažādus preču kodus noliktavā sasaistītu ar vienu gala produktu. “Piemēram, siltumnīcas sastāv no vairākiem elementiem, un tie ir jāsaliek kopā. Šobrīd pašam jāliek viss manuāli, lai varētu uztaisīt kā vienu preci. Jāizdomā, kā tos kodus sasaistīt ar vienu preci.”
Kādas mārketinga stratēģijas izmantot, lai uzrunātu klientus?
“Averto” izmanto galvenokārt remārketinga paņēmienus, atkārtoti reklamējot lietotājiem preces, kas saistītas ar ar iepriekš skatītiem produktiem. Remārketingu var izmantot arī sociālo mediju kanālos, piemēram, “Facebook”. Vislielāko atdevi no digitālā mārketinga rīkiem “Averto” dod SEO un AdWords jeb Google Ads.
“Visgrūtāk ir ar analītiku, jo ne visi mājaslapas apmeklētāji akceptē cookies, un, ja tas nav akceptēts, tad “Google” to nenolasa. Tā ir vislielākā rūpe reklāmdevējiem, jo mēs nevaram saprast, cik efektīva ir tā reklāma. Pirkumu rezultāti nesakrīt ar “Google” rezultātiem, tur viena trešā daļā pazūd, kas pie mūsu apjomiem ir ļoti liela summa.”
Sava e-veikala izveide, protams, paver arī plašākas iespējas reklāmai. “Fiziskais veikals parasa daudz lielākus reklāmas izdevumus, jo mēs paši zinām, cik sadrumstalota ir televīzija, radio, drukātā prese. Internetam ir tas pluss, ka tu esi pieejamāks un nav robežu,” Brigita Rībena papildina.
Vēl daži praktiski ieteikumi preču pārdošanai dažādos kanālos
- Sāc ar mērķauditoriju – pirms mājaslapas vai e-veikala izveides ieteicams skaidri izpētīt un nodefinēt savu mērķa tirgu. Digitālos risinājumus vajadzētu būvēt, pamatojoties uz šīm zināšanām.
- Izvēlies pareizo IT speciālistu – ja vēl tikai apsver e-veikala izveidi, pirms darba uzsākšanas palūdz padomu kādam (vēlams līdzīgas jomas) uzņēmējam, kam jau ir tāda pieredze. Cilvēku atsauksmes palīdzēs šo svarīgo izvēli veikt apdomīgāk nekā meklējumi internetā.
- Seko labajiem piemēriem – lai pielāgotos industrijas un klientu mainīgajām prasībām, atrodi kādu, kam jau sanāk! Seko labajiem paraugiem, piemēram, e-komercijas platformā “Amazon”, analizē, vai tas der arī tavam biznesam, un atbilstoši pielāgo arī savu e-veikalu.
