Interjera priekšmetu zīmols Alandeko šobrīd veiksmīgi darbojas visās trīs Baltijas valstīs. Viņu pieredze ir ne tikai stāsts par mērķtiecīgu izaugsmi un lokalizācijas nozīmi, bet arī par spēju izmantot sniegtās iespējas.
Lai palīdzētu uzņēmumiem digitālajā tirgū, pērn Swedbank saviem klientiem organizēja īpašu iniciatīvu – iespēju saņemt bezmaksas e-veikala auditu sadarbībā ar e-komercijas ekspertu Jāni Karānu. Analizējot desmit uzņēmumu digitālās tirdzniecības risinājumus, tika identificētas biežāk sastopamās stiprās un vājās puses, kā arī galvenie aspekti, kam nepieciešams pievērst uzmanību, lai uzlabotu e-veikala efektivitāti.
Par izvēlēm, uzlabojumiem un gūtajām atziņām procesā stāsta Alandeko e-komercijas vadītājs Ēriks Kukulītis.
Pirmie soļi ceļā uz Baltijas tirgu
Alandeko e-veikals sākotnēji tika veidots tikai Latvijas tirgum. Pirmais nozīmīgais paplašināšanās solis bija fiziskā veikala atvēršana Igaunijā 2017. gadā, kas ļāva stiprināt zīmola klātbūtni un vienlaikus sekmēja e-veikala atpazīstamību.
"Fiziska klātbūtne palīdzēja mums labāk izprast Igaunijas pircēju vajadzības un deva būtisku atbalstu, kad sākām digitālās platformas attīstību," norāda Ēriks Kukulītis.
Savukārt Lietuvas tirgū Alandeko darbojās caur franšīzes veikaliem, kas izmantoja e-katalogu preču pieejamības parādīšanai. Covid-19 pandēmijas laikā novērotais tiešsaistes apmeklējumu un pirkumu apjoma pieaugums lika pieņemt lēmumu par pilnvērtīga e-veikala izveidi Lietuvas tirgum.
"Mēs sapratām, ka digitālās platformas attīstība ir ne tikai nepieciešama, bet arī ļoti perspektīva," atzīmē Ēriks.
Sagatavošanās ietvēra sistēmu lokalizēšanu katram tirgum – tika veikti tulkojumi, pielāgoti maksājumu veidi un e-veikala funkcionalitāte atbilstoši vietējām vajadzībām. Jāatzīmē, ka e-veikala platforma Alandeko ir viena visām Baltijas valstīm, bet katrai valstij izveidota sava multiveikala versija, kas ļauj saturu un akcijas administrēt atsevišķi.
Šāda pieeja ļāvusi ņemt vērā arī būtiskas atšķirības pircēju uzvedībā. Alandeko novērojumi liecina, ka Latvijas klientiem ir svarīgāk apskatīt produktu klātienē pirms pirkuma veikšanas, savukārt Igaunijas un Lietuvas pircēji uzticas tiešsaistes iepirkšanās procesam vairāk.
"Latvijas pircēji biežāk vēlas kombinēt e-veikala ērtības ar fiziskā veikala pieredzi, bet igauņi un lietuvieši vairāk iepērkas tieši internetā," skaidro Ēriks Kukulītis.
Produkta piedāvājuma un mārketinga pielāgošana
Alandeko izvēlējās saglabāt vienotu interjera priekšmetu sortimentu visās Baltijas valstīs, nodrošinot konsekventu zīmola identitāti.
"Mēs piedāvājam plašu sortimentu, kas spēj uzrunāt dažādas gaumes, tāpēc būtiskas produktu atšķirības starp tirgiem nav nepieciešamas," uzsver Ēriks.
Tomēr mārketinga aktivitātes tiek rūpīgi pielāgotas katram tirgum. Tās tiek izstrādātas sadarbībā ar Igaunijas un Lietuvas komandām, ņemot vērā vietējās auditorijas vēlmes un pielāgojot reklāmu saturu un akciju piedāvājumus.
"Lai gan produkta klāsts ir vienots, reklāmas un komunikācija tiek veidotas specifiski katras valsts auditorijai," norāda Ēriks Kukulītis.
E-veikala tehniskie uzlabojumi un loģistika
Lai efektīvi apkalpotu klientus Igaunijā un Lietuvā, Alandeko izveidoja jaunu, modernāku e-veikala versiju ar ērtāku navigāciju un uzlabotu lietojamību.
"Mēs centāmies panākt, lai iepirkšanās process ir pēc iespējas vienkāršāks un saprotamāks klientiem katrā valstī," stāsta Ēriks Kukulītis.
Pēc konsultācijas ar e-komercijas ekspertu Jāni Karānu īpašs uzsvars tika likts uz maksājumu ērtumu – papildus standarta karšu norēķiniem un manuālajiem pārskaitījumiem tika ieviests Maksājumu ierosināšanas risinājums, kas ļauj klientiem izmantot savas ierastās interneta bankas sistēmas. Tas būtiski samazināja pirkumu pārtraukšanas gadījumus un uzlaboja konversijas rādītājus.
“Maksājumu veidu lietošanas paradumos novērojām būtiskas atšķirības. Lietuvā un Igaunijā tiešo bankas maksājumu (maksājumu ierosināšanas pakalpojums) īpatsvars ir ievērojami lielāks nekā Latvijā. Latvijā tie veido aptuveni pusi pirkumu, savukārt Igaunijā un Lietuvā sasniedz pat 70-80%. Tas skaidri parāda, cik svarīgi klientiem ir piedāvāt ērtu maksājumu iespēju caur viņu izvēlēto banku,” stāsta Ēriks Kukulītis.
Savukārt par mobilo versiju tika domāts jau sākotnējā e-veikala izstrādes posmā, tomēr Alandeko vadītājs atzīst, ka pilnvērtīgai mobilās pieredzes nodrošināšanai ideāls risinājums būtu arī īpaši izstrādāta mobilā aplikācija. Tāpat pēc eksperta ieteikuma uzņēmums apsver e-maku Apple Pay un Google Pay maksājumu opciju ieviešanu tuvākajā nākotnē, lai paplašinātu aktuālo maksājumu risinājumu klāstu e-veikalā.
Loģistikas nodrošināšanai uzņēmums izvēlējās sadarbību ar DPD kurjeru dienestu.
"Mums bija svarīgi ne tikai nodrošināt ātru piegādi, bet arī spēt monitorēt piegāžu kvalitāti un kavējumu iemeslus, lai operatīvi risinātu jebkādas problēmas, kas varētu ietekmēt klientu pieredzi," skaidro Ēriks.
Pateicoties efektīvai sistēmai, klientiem tiek piedāvāta iespēja atgriezt preces gan caur kurjerpakalpojumu, gan arī ērti nodot tās atpakaļ Alandeko fiziskajos veikalos.
Datu izmantošana optimizācijai
Alandeko ļoti apzināti izmanto datus, lai pilnveidotu e-veikala darbību un mārketinga stratēģiju.
"Regulāri pārskatām Google Analytics un Google Ads datus, analizējam lietotāju ceļus ar Heatmaps un pirkumu groza piltuves palīdzību," atklāj Ēriks Kukulītis.
Šī analīze ļauj saprast, kur klients var sastapt šķēršļus, un savlaicīgi veikt uzlabojumus.
Lai arī A/B testi nav uzņēmuma ikdienas prakse, regulāra kampaņu rezultātu izvērtēšana palīdz optimizēt reklāmas un vietnes funkcionalitāti, pamatojoties uz reāliem datiem, nevis pieņēmumiem.
Izaugsmes un efektivitātes novērtēšanai Alandeko seko līdzi vairākiem būtiskiem KPI, tostarp ROAS jeb reklāmu investīciju atdevei, konversijas līmenim, konversiju skaitam, vidējai pirkuma vērtībai un atkārtoto pirkumu īpatsvaram.
"Šie rādītāji palīdz mums ne tikai saprast, kā šobrīd darbojas katrs tirgus, bet arī izvirzīt prioritātes turpmākai attīstībai," uzsver Ēriks.
Praktiski padomi uzņēmumiem, kas plāno eksportu Baltijā
Balstoties uz Alandeko pieredzi, Ēriks Kukulītis iesaka uzņēmumiem, kas vēlas paplašināties Baltijas tirgos, pievērst īpašu uzmanību lokalizācijai.
"Nevar vienkārši pārtulkot mājaslapu un cerēt uz panākumiem – ir jāpielāgo gan valoda, gan maksājumu sistēmas, gan arī klientu atbalsts katrā valstī," viņš uzsver.
Piemēram, lai arī klientu atbalsts tiek organizēts no Latvijas, Alandeko izmanto fiziskos veikalus kā lokālās klātbūtnes punktus. Klientu atbalsta pielāgošana ietver valodu, pieejamības laikus un komunikācijas formas, adaptējoties katra tirgus specifikai.
Svarīgi ir arī rūpīgi izpētīt tirgus un konkurentu aktivitātes, lai saprastu, kādas ir klientu gaidas un pirkšanas paradumi. Turklāt, izstrādājot attīstības stratēģiju, nevajadzētu pārsteigties ar strauju ekspansiju – datu analīze un pakāpeniska izaugsme palīdz veidot noturīgu biznesu ilgtermiņā.
"Mūsu pieredze rāda, ka divvirzienu pieeja – spēcīgs e-veikals kombinācijā ar fizisko veikalu klātbūtni – ļauj nostiprināt klientu uzticību un sniedz lielāku elastību mainīgos tirgus apstākļos," secina Ēriks Kukulītis.
