Latvijas bioloģiskās pārtikas zīmols "Rūdolfs" ir kļuvis par vienu no veiksmīgākajiem vietējiem piemēriem starptautiskajā tirgū. Tas, kas sākās ar vienkāršu ideju radīt kvalitatīvu un dabai draudzīgu zīdaiņu pārtiku, tagad ir kļuvis par plaši pazīstamu zīmolu, kas tiek pārdots vairāk nekā 30 pasaules valstīs.
Pirmie eksporta soļi
"Ņemot vērā mūsu produktu būtību, kas apvieno divas ļot svarīgas sastāvdaļas – izpratni par bioloģisko pārtiku un tās labvēlīgo ietekmi uz veselību, kā arī šīs mērķa grupas pirktspēju – mūsu pirmā izvēle likumsakarīgi bija Skandināvijas un Centrāleiropas valstis," skaidro Ģirts Karlsons.
Tomēr tirgus apguve prasīja ne tikai augstas kvalitātes produktu, bet arī ievērojamu darbu un pacietību.
"Pieprasījums bija liels, taču tas nebūt nenozīmēja, ka konkurenti savas pozīcijas atdeva bez cīņas. Mēs gadu no gada mērķtiecīgi strādājām, lēnām atverot durvis uz jauniem tirgiem, un tikai pēc vairākiem gadiem mūsu darbs nesa augļus," stāsta Karlsons.
Svarīgu lomu šajā procesā nospēlēja starptautisko kvalitātes sertifikātu iegūšana. Papildus ES bioloģiskajam sertifikātam "Rūdolfs" ieguva nozīmīgākos Eiropas pārtikas industrijas sertifikātus – IFS, BRC, MSC, KRAV un HALAL.
"Tie bija kā atslēga sarunām ar lielajiem mazumtirdzniecības tīkiem," atklāj Ģirts.
Eksporta stratēģija: no izstādēm līdz iepircēju kontaktbiržām
Lai stiprinātu klātbūtni mērķa tirgos un attīstītu sadarbību ar starptautiskajiem partneriem, "Rūdolfs" komanda mērķtiecīgi piedalās vadošajās nozares izstādēs, tostarp ANUGA un BIOFACH Vācijā, SIAL Francijā, GULFOOD Apvienotajos Arābu Emirātos, kā arī FOODEX Japānā un PLMA Nīderlandē.
"Izstādes ir neaizstājamas – tās nodrošina iespēju vienviet satikt visus industrijas spēlētājus," uzsver Ģirts.
Lai gan tiešā atdeve no izstādēm ir mazinājusies, tās joprojām ir efektīvākais veids, kā uzrunāt partnerus un veidot kontaktus. Papildus izstādēm uzņēmums piedalās iepircēju kontaktbiržās, kur 20 minūšu tikšanās formātā prezentē savus produktus potenciālajiem sadarbības partneriem. Tādas, piemēram, piedāvā arī Latvijas Investīciju un attīstības aģentūra, kas regulāri organizē klātienes un attālinātās kontaktbiržas ar ārvalstu pārstāvjiem uzņēmējiem par eksporta iespējām.
"Šādas strukturētas tikšanās pēc „speed-dating” principa ir lielisks veids, kā efektīvi izzināt iepircēju vajadzības un veidot interesi par savu produktu. Šie iepircēji var būt gan mazumtirdzniecības tīkli, kas meklē uzticamus privātās preču zīmes ražotājus, gan uzņēmumi, kas vēlas savā sortimentā ieviest jaunus produktus." stāsta Ģirts.
Lokalizācija ar pārdomātu pieeju
Lai gan "Rūdolfs" produktu sastāvs paliek identisks visos tirgos, mārketinga stratēģijas tiek pielāgotas katram no tiem. Kā norāda Ģirts: "Mēs paļaujamies uz vietējo partneru ekspertīzi, jo tie vislabāk pārzina patērētāju paradumus, tirgus tendences un efektīvākos komunikācijas kanālus. Šāda lokalizēta pieeja nodrošina mums maksimālu sasniedzamību un zīmola atpazīstamību dažādās valstīs.”
Eksporta paplašināšana nav tikai par jaunu tirgu apgūšanu, bet arī par prasmi pielāgoties jauniem apstākļiem. Ģirts Karlsons atzīst, ka viens no lielākajiem izaicinājumiem bija kultūras atšķirības, kas ietekmējušas biznesa komunikāciju un darījumu norisi.
"Japānā un Tuvo Austrumu valstīs uzticēšanās veidošana ir ilgstošs process. Klienti reti izsaka tiešu “nē”, taču bieži var sastapties ar netiešiem kavējumiem vai izmaiņām, kas prasa pacietību un pielāgošanos," viņš dalās.
Arī trešo valstu prasības attiecībā uz iepakojumu, marķējumu un sertifikātiem radīja papildu sarežģījumus.
"Šo normatīvo prasību izpilde prasa rūpīgu sagatavošanos, padziļinātu izpēti un ievērojamus resursus," viņš piebilst.
Nākotnes plāni: augt kopā ar patērētājiem
"Mēs vienmēr domājam soli uz priekšu, un vēlamies augt kopā ar saviem patērētājiem, piedāvājot produktus ne tikai zīdaiņiem, bet arī vecākiem bērniem."
Turpmākie plāni ietver dārzeņu biezeņu un pilnvērtīgu maltīšu izstrādi zīdaiņiem, kas papildinātas ar vitamīniem, omega-3 taukskābēm un minerālvielām. Vienlaikus "Rūdolfs" plāno paplašināt savu klātieni bērnu uzkodu segmentā, piedāvājot veselīgus, ērtus un uzturvielām bagātus produktus.
Arī tirgus paplašināšana ir daļa no stratēģijas. "Mēs turpināsim mērķtiecīgi attīstīties Āzijas un Tuvo Austrumu tirgos, kur pieprasījums pēdējo gadu laikā ir ievērojami pieaudzis," norāda Ģirts.
Kādi ir "Rūdolfs" panākumu pamatprincipi? Ģirts Karlsons uzsver trīs lietas: mērķtiecību, kvalitāti un mācīšanos no pieredzes.
"Mēs nekad neapstājamies pie sasniegtā – vienmēr meklējam veidus, kā attīstīties un pielāgoties tirgus izmaiņām," rezumē viņš.
