Pandēmijas laikā aizvien vairāk pircēju nomaina tradicionālos iepirkuma ratiņus pret virtuālajiem, liekot arī tirgotājiem strauji piemēroties mainīgajiem iepirkšanās paradumiem. Kā Swedbank tiešraides diskusijā “Digitālais mārketings: kā saprast un sasniegt savu auditoriju?” uzsvēra uzņēmuma “Printful” mārketinga vadītājs Raitis Puriņš, e-komercija šobrīd pasaulē piedzīvo strauju uzrāvienu. “Printful” piedāvā vairāk nekā 200 dažādu produktu apdruku tiešsaistes veikaliem, un 80% uzņēmuma klientu ir ASV. Rakstā piedāvājam eksperta atziņas un padomus, kā īstenot savu biznesu tiešsaistē, piedāvājot savu produktu ne tikai Latvijā, bet arī ārvalstu tirgū.
Ar ko sākt?
Raitis Puriņš iesaka mācīties no tiem, kas jau kaut ko ir sasnieguši. “Prasiet padomu par jums zinošākiem cilvēkiem! Aprunājieties ar kādu, kas to jau ir paveicis. Arī es maz zināju par produktu pārdošanu ASV tirgū, bet apkārt bija gudri cilvēki, kas man vajadzīgo iemācīja. Joprojām izmantoju šo stratēģiju: ja rodas kāds jauns jautājums, uzdodu to, piemēram, “Linkedin”. Noteikti vienmēr vajag mācīties no konkurentiem – gan iedvesmojoties no labiem piemēriem, gan ņemot vērā sliktos. Un, protams, mācieties un mācieties patstāvīgi – lasiet grāmatas un interesantus blogus, klausieties podkāstus. Katra noderīga platforma un rīks jums var sniegt ļoti daudz pamācošas informācijas, kā kaut ko paveikt labāk.”
Ja uzņēmumam jau ir sava mājaslapa vai e-veikals, ir svarīgi izanalizēt, kas tajā būtu jāpārskata un jāpielāgo jaunajai realitātei. Kāda ir jūsu saikne ar jau esošajiem klientiem? Kāda ir viņu lojalitāte, cik daudz ir atkārtotu pirkumu?
Ja gatavojieties spert pirmos soļus e-komercijā, izveidojiet sava uzņēmuma mājaslapu vai e-veikalu un izvietojiet tajā pēc iespējas kvalitatīvāku vizuālo un tekstuālo informāciju. Tad jāpievēršas satura mārketingam, lai uzrunātu pēc iespējas plašāku potenciālo pircēju loku.
Kā sasniegt īsto pircēju
Lai to spētu, jābūt skaidram priekšstatam par savas mērķauditorijas interesēm, ieradumiem un uzvedību digitālajā vidē.
Raitis Puriņš iesaka sākt ar vienkāršiem soļiem, piemēram, papētot konkurentu aktivitātes sociālajos tīklos. Tāpat ir ieteicams pieteikties dažādās sociālo tīklu, piemēram, “Facebook” un “Reddit” grupās, kur tiek reklamēti jūsu uzņēmumam līdzīgi produkti, lai vairāk uzzinātu par jūsu potenciālo auditoriju un to, kā tā reaģē uz dažādām reklāmām. Ir svarīgi atbildēt pašiem sev jautājumu: kas man liktu pirkt šo produktu? Runājot par reklāmu sociālajos tīklos, eksperts iesaka izmantot, piemēram, vietni www.facebook.com/ads/library, kas piedāvā iespēju aplūkot visas konkurentu reklāmas. To izpēte ļaus izprast, kādas metodes klientu uzrunāšanā strādā vislabāk.
Raitis Puriņš norāda, ka mērķauditoriju var veiksmīgi piesaistīt, identificējot kopīgās intereses un pašiem publicējot tai saistošu saturu:
“Piemēram, mūsu “Printful” pārstāv jaunu biznesa modeli. Cilvēki nezina, ka kaut kas tāds eksistē, tāpēc mēs mērķtiecīgi radām piesaistošu saturu par/ap šo tēmu. Piemēram, mums ir detalizēts bloga raksts par digitālās un sietspiedes drukas atšķirībām, kas ļauj mums noķert industrijas cilvēkus, kuri tīmeklī meklē informāciju par to.”
Bet ilgtermiņa rezultātam eksperts iesaka investēt laiku un līdzekļus SEO (search engine optimization) mārketingā un datu izpētē, kas palīdzēs identificēt tos atslēgvārdus, kas jūsu mērķauditoriju interesē visvairāk. Vienkāršs un ērts rīks ir answerthrepublic.com, ar kura palīdzību var uzzināt, kā uz kādu konkrētu atslēgvārdu reaģē dažādu valstu, tostarp Latvijas, auditorijas, vizuāli uzskatāmā veidā atspoguļojot populārākās frāzes, kas tiek ievadītas interneta meklētājprogrammās.
Kas raksturīgs cilvēku uzvedībai digitālajā vidē
Ikvienam no mums ir savi paradumi, kā iepirkties tiešsaistē. Eksperts stāsta, ka cilvēkus digitālajā vidē var iedalīt divās grupās: vieni, pirms pirkuma veic ļoti izvērstu izpēti, savukārt otri pirkumu veic impulsīvi, tiklīdz preci aplūkojuši.
“Svarīgākais faktors pirkuma brīdī vienmēr būs cena. Protams, ir arī virkne citu faktoru, kā, piemēram, kvalitāte, zīmols, piegādes nosacījumi, kas liek pircējam izšķirties par labu vai par sliktu pirkumam. Tomēr mūsu novērojumi liecina, ka pāri visam vienmēr dominēs cena,” uzsver Raitis Puriņš.
Jāņem vērā, ka, iepērkoties digitālajā vidē, cilvēkiem ir svarīgi, lai viss notiku ērti un ātri: ja kaut kas nedarbosies, kā nākas, jūs viegli varat zaudē potenciālo pircēju. Arī lēna lapas ielāde nepacietīgākam klientam var likt to pamest.
Vēl viens pircējiem svarīgs faktors ir piegādes ātrums. Un, ja cilvēkam prece ir vajadzīga jau nākamajā dienā, viņš par to vienmēr būs gatavs maksāt vairāk.
Eksperts uzsver, ka pircēju lojalitāti veicina iepirkšanās pieredze un apmierinātība ar saņemto preci – svarīgi, lai pircējs justos ieguvis to, ko vēlējies, un preces kvalitāte atbilstu cenai.
Pircēju lojalitāti un vēlmi veikt atkārtotus pirkumus būtiski ietekmē arī zīmola tēls – ja, piemēram, uzņēmums ir sociāli atbildīgs un daļu no ienākumiem ziedo kādam labdarības mērķim, tas noteikti atstās iespaidu uz klientiem. Veids, kā prezentējat auditorijai savu uzņēmumu vai zīmolu, stāstot par tā mērķiem un vērtībām, ir viens no faktoriem, kas pircēju mudinās pie jums atgriezties.
Dažādu paaudžu digitālās iepirkšanās paradumi
“Protams, atšķirības pastāv,” atzīst Raitis Puriņš. “Jaunākā paaudze – tajā ietverot arī tos, kas tagad jau ir sasnieguši 30–40 gadu vecumu, – ir ar internetu uz “tu”, un viņiem iepirkšanās internetā nesagādā nekādas grūtības. Ja vēlaties piesaistīt gados vēl jaunāku auditoriju – tos, kam ir ap 20, – jāņem vērā, ka tā pirkumus visbiežāk izvēlas veikt savās mobilajās ierīcēs un produktu izvēlē vairāk uzticas influenceriem un jūtūberiem.
Bet, ja jūsu produkts ir domāts gados vecākai auditorijai, tad tiešsaiste, iespējams, nebūs īstā vide, kur uzsākt biznesu, un jums jāmeklē citi veidi, kā uzrunāt savu mērķauditoriju. Tas pats sakāms par reklamēšanos: vienmēr ir svarīgi izvēlēties kanālu, kur būs visvairāk attiecīgās paaudzes auditorijas.
Kā atrast optimālo tirdzniecības platformu
“Veiksmīgi digitālās pārdošanas kanāli var būt arī jau pieminētie sociālie tīkli “Facebook” un “Instagram”. Piemēram, ja jums jau ir izveidojusies sava sekotāju kopiena “Instagram”, kur publicējat skaistus attēlus no Rīgas, tā jau ir bezmaksas auditorija, kurai varat sākt piedāvāt savu produktu,” stāsta eksperts.
Ja varat atļauties investēt vairāk laika un resursu, sāciet ar savu e-veikalu, bet tad esiet gatavi tam, ka jums pirmajās dienās var nebūt neviena klienta un daudz vairāk laika un resursu būs jāinvestē sava produkta reklamēšanā.
Ja vēlaties spert pirmos soļus, lai izietu pasaules tirgū, mans ieteikums ir sākt ar “Etsy” vai “Amazon”. Šajās e-tirdzniecības platformās ir zema ieejas maksa un ik dienas iepērkas tūkstošiem cilvēku. Taču jārēķinās ar to, ka tur pastāv arī liela konkurence.”
Domājiet globāli!
Raitis Puriņš atzīst, ka Covid-19 jaunajā realitātē veiksmīgāk izdzīvos tie, kas spēs pielāgot savus pakalpojumus digitālajai videi, optimizēt izmaksas un atrast jaunus tirgus. Un, balstoties uz “Printful” veiksmīgo pieredzi ar ārvalstu tirgiem un klientiem, eksperta ieteikums arī citiem uzņēmējiem ir: “Domājiet globāli! Latvijā ir mazāk nekā divi miljoni iedzīvotāju, bet pasaulē – vismaz produktu izsūtīšanai – šobrīd nav robežu. Izveidojot savu mājaslapu angļu valodā, jūs to atvērsiet gluži cita mēroga tirgum un auditorijai.
