Uzņēmuma peļņa visbiežāk ir atkarīga no klientu vēlmes iegādāties piedāvāto produktu vai pakalpojumu, taču ne vienmēr reālais pieprasījums piepilda uzņēmēju gaidas.
“Nepietiekams pieprasījums vai pieprasījuma kritums ir viens no biežākajiem iemesliem, kāpēc uzņēmumi vēršas pie biznesa konsultanta. Pārsvarā problēmas iemeslus es mēģinu saprast, izmantojot tā saukto bāzes apgrozījuma veicināšanas “darbarīku kasti”, kurā izvērtējam piecus biežākos iemeslus - produkta īpašības, mērķauditoriju, izplatīšanas kanālus, cenošanu un komunikācijas kanālus. Šī ir tikai daļa no iespējamiem pieprasījuma krituma iemesliem, tomēr konsultējot vairāk nekā 700 uzņēmumus, esmu pārliecinājies, ka visas šīs problēmas mēdz būt dažādos salikumos. Sarunā ar uzņēmēju meklējam risinājumus un atbildes uz jautājumu – kas varētu būt ticamākais iemesls vai iemeslu kopums, kādēļ pārdošana neiet plānotajā apjomā?” skaidro biznesa konsultants Jānis Kļaviņš.
Biznesa konsultants produkta pieprasījumu iesaka izvērtēt, uzdodot piecus bāzes jautājumus:
- Vai produkts kādam ir vajadzīgs? (Produkta īpašības)
- Kam produkts ir nepieciešams? (Mērķauditorija)
- Cik klients būtu gatavs maksāt par konkrēto produktu vai pakalpojumu? (Cena)
- Vai produkts ir pieejams visiem, kam tas ir nepieciešams? (Izplatīšanas kanāli)
- Vai visi, kam produkts ir nepieciešams, zina par to? (Komunikācija)
Produkta īpašības
Ja pirms kāda laika tava uzņēmuma produkts bija pieprasīts, taču šobrīd tā vairs nav, iespējams, ka mainījušies patērētāju paradumi. Kā norāda Jānis Kļaviņš, jebkādas izmaiņas patērētāju uzvedībā ir neatgriezeniskas, tāpēc šādā gadījumā jāmeklē risinājumi, kā produktu iespējams mainīt, pielāgojoties esošajai situācijai. Tāpat, izvērtējot produkta īpašības, vari secināt, ka līdz šim produktu esi mēģinājis tirgot nepareizajai mērķauditorijai. Piemēram, kāds no Jāņa Kļaviņa konsultētajiem kokapstrādes uzņēmumiem iepriekš ražojis drēbju skapjus lellēm līdz atskārtis, ka lielākoties šo produkciju iegādājas tieši mazo suņu īpašnieki. Iespējams, vari izvērtēt, kā produktu pielāgot esošajai tirgus situācijai vai mainīt konkrētā produkta mērķauditoriju.
Mērķauditorija
Dažkārt uzņēmumu izvirzītā mērķauditorija ir pārāk plaša un to nav iespējams uzrunāt ar esošajiem uzņēmuma resursiem. Piemēram, pārdošanas aktivizācija vairāk kanālos nav iespējama, jo uzņēmums vēl ir par mazu, lai algotu profesionāli, bet uzņēmumā esošo spēju un iemaņu komplekts vēl neļauj nodarboties ar pārdošanu pašiem. Šādā situācijā viens no veiksmīgākajiem risinājumiem var būt ievērojama mērķauditorijas sašaurināšana, piemēram, no B2C (business to clients) uz B2B (business to business) sadarbības modeli. Kā norāda biznesa konsultants, reizēm mēdz palīdzēt arī White labeling pieeja, kad uzņēmums atsakās no sava zīmola, taču to noteikti nevajadzētu uztvert kā negatīvu risinājumu, jo arī Jāņa Kļaviņa pieredzē bijuši vairāki uzņēmumi, kuriem tieši šis risinājums ir bijusi panākumu galvenā atslēga un palīdzējis pārfokusēties tālākai attīstībai.
Cena
Viens no svarīgākajiem jautājumiem, uz ko būtu jāatbild, lai izvērtētu tava produkta cenas piemērotību - vai pircēja prātā esošā preces vērtība sakrīt ar tavas preces cenu? Kā norāda Jānis Kļaviņš, cena ir abstrakts jēdziens un tas nebūs kas konkrēts. Uzņēmuma peļņu nodrošinošā cena ir atkarīga no pārdotā apjoma, tāpēc, ja tev ir produkts ar augstu cenu un zemu apgrozījumu, iespējams, ka šis ir brīdis, kad tavam produktam ir jākļūst par produktu ar zemu cenu un augstu apgrozījumu. Protams, jāņem vērā arī papildus cenu veidojošie aspekti, piemēram, ražošanas izmaksas, taču, kā norāda biznesa konsultants, palielināt apjomus tādejādi samazinot cenu ir iespējams lielai daļai Latvijas uzņēmēju. Biznesa konsultanta pieredzē vairākkārt vērsušies uzņēmēji, kuri sākotnēji nav pamanījuši, ka konkrētajam produktam ir dažādas cenošanas opcijas. Ja tomēr ražošanas apjomu palielināšana nav iespējama, jāmeklē risinājumi, kā tu vari palielināt savas preces vai pakalpojuma vērtību potenciālā klienta prātā, tādejādi pārliecinot klientu iegādāties preci par tevis piedāvāto cenu.
Izplatīšanas kanāli
Dažkārt produkts mēdz būt pieprasīts, taču cilvēkiem nepieejams. Lai tu nodrošinātu sava produkta pārdošanu, svarīgi saprast, kur un kā to vislabāk pārdot, esot vietā, kur uzturas arī tavs klients. Ja tavam klientam produkts nebūs pieejams, jo, piemēram, piedāvāsi to iegādāties Facebook, taču tava mērķauditorija šajā platformā nepiepērkas, arī pieprasījums pēc tava produkta neuzlabosies. Būtiski izpētīt tirgu un izprast savas mērķauditorijas unikālās vajadzības un vēlmes. Tāpat nevajadzētu paļauties tikai uz vienu izplatīšanas kanālu, kas patērētāju paradumu maiņas rezultātā var mainīties un nebūt vairs aktuāls, taču vienlaikus svarīgi objektīvi izvērtēt uzņēmuma iespējas izmantot vairākus izplatīšanas kanālus. Ja klientam piedāvāsi vairākus risinājumus, taču tā rezultātā cietīs produkta piegādes efektivitāte un loģistika, vari palikt ar neapmierinātu klientu un rezultātā arī ar zemu pieprasījumu produktam.
Komunikācijas kanāli
Ļoti sarežģīti patērētājam ir iegūt labumu no tava produkta, ja patērētājs par to nav informēts. Ja uzņēmumam ir labi izplatīšanas kanāli, dažbrīd īpašas komunikācijas aktivitātes pat nav nepieciešamas. Tomēr nereti uzņēmēji sāk ar komunikāciju, vispirms nesakārtojot produkta izplatīšanas kanālus, kā rezultātā pieprasīts produkts klientam nav pieejams. Kā stāsta biznesa konsultants, dažkārt uzņēmēji iegulda lielus finanšu līdzekļus reklāmas kampaņās, taču konkrētais produkts ir pieejams, piemēram, tikai vienā tirdzniecības vietā. Dažkārt ar komunikāciju varam atrisināt arī ne pārāk efektīvus izplatīšanas kanālus, taču būtiski saprast, ka palielināta sasniedzamība komunikācijai uz kopējo auditoriju situācijā, kurā ir ļoti ierobežoti izplatīšanas kanāli, nenesīs vēlamo rezultātu.
Jauns produkts, lai pārdotu vairāk?
Kā viena no biežākajām problēmām, ar ko savā konsultāciju praksē saskaras Jānis Kļaviņš, ir uzņēmuma vēlme ražot jaunus produktus, lai uzlabotu pārdošanas apjomu. Lai pārdotu vairāk, vajag vairāk pārdot jau esošo produktu - tātad organizēt pārdošanas aktivitātes ar mērķi nodrošināt lielāku pārdošanas apjomu. Ja nav bijuši vismaz vairāki un dažādi mēģinājumi pārdot jau esošos produktus (izmantojot dažādas metodes, cenošanas pieejas un izplatīšanas kanālus), biznesa konsultants iesaka būt uzmanīgiem ar jaunu produktu radīšanu.
Tomēr biznesa konsultants Jānis Kļaviņš norāda - lai gan visbiežāk uzņēmumi saskaras ar līdzīgiem izaicinājumiem produkta pieprasījumā, katrs uzņēmums ir unikāls ar atšķirīgu stāvokli tirgū.
“Mēs katrs esam vienādi ar to, ka esam atšķirīgi. Darbarīku kastīte ir bezgalīga, bet katram uzņēmējam specifiska, tāpēc vislabākais risinājums jebkurā izaicinājumā ir pielāgoties uzņēmuma īpatnībām, atceroties, ka visu nav iespējams zināt un saprast. Tieši tāpēc mūsdienās ir pieejams biznesa konsultants, kurš uzdos pareizos jautājumus, lai kopīgi nonāktu pie tev un tavam uzņēmumam piemērotākā risinājuma,” skaidro biznesa konsultants Jānis Kļaviņš.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas nepieciešams, lai izvērtētu produkta pieprasījumu?
Lai izvērtētu produkta pieprasījumu, nepieciešams izvērtēt produkta īpašības, mērķauditoriju, cenu, izplatīšanas kanālus un komunikāciju.
Ko darīt, ja nav pārdošanas apjoma?
Viena no iespējām, ir vērsties pie biznesa konsultanta, kurš palīdzēs noskaidrot iemeslu vai iemeslu kopumu, kāpēc pārdošana neiet plānotajā apjomā.
Kādus pakalpojumus sniedz biznesa konsultants?
Biznesa konsultants sniedz konsultācijas tādos gadījumos kā jauna produkta virzība tirgū, pārmaiņas uzņēmumā, apgrozījuma kritums vai nepieciešamība pēc izaugsmes.
